Wer den Vertrieb für die großen deutschen Forschungseinrichtungen verantwortet, lernt jedes Quartal neu, was eine Helmholtz-Gemeinschaft bewegt, was die Max-Planck-Gesellschaft ergründet, was die Fraunhofer-Gesellschaft plant.
Seit 2019 betreue ich als Client Executive bei Cisco Systems den deutschen Forschungsmarkt. Meine Liste ist kurz: die Fraunhofer-Gesellschaft, die Max-Planck-Gesellschaft und drei der Einrichtungen der Helmholtz-Gemeinschaft. Der Atem dahinter muss lang sein. Wer einmal in dieses Umfeld eingestiegen ist, merkt rasch, dass es nicht reicht, ein Produkt zu kennen — es reicht nicht einmal, ein Portfolio zu kennen. Man muss verstehen, wie eine Forschungseinrichtung denkt, wie ihre Budgets gestrickt sind, welche Sprache die IT-Verantwortlichen mit ihrer Verwaltung sprechen, welche mit ihren Forschenden. Drei Sprachen, ein Haus. Wer hier verstehen will, muss das Vokabular der Wissenschaft, die Grammatik der Verwaltung und die Syntax der IT beherrschen.
Mein Weg zur Vertriebsverantwortung für die Forschenden war keine gerade Linie, sondern ein konsequentes Sammeln von Dialekten. Die Jahre als PAM für die T-Systems zeigten, was Partnerfähigkeitsmanagement in der Praxis bedeutet — Stärken erkennen, fördern, fordern, ausbauen.
Zurück im Vertrieb traf ich auf das wiederkehrende Grummeln im Team, die Partner-Landschaft sei nicht optimal aufgestellt. Wie ich aus der Betreuung der T-Systems sicher wusste, konnte das so pauschal nicht zutreffen. Daher habe ich eine Bewertungsmethode aufgesetzt: vierzehn Kriterien, ein Excel-Sheet, am Ende ein Score pro Partner und eine neue Rangfolge. Aus dem Bauchurteil wurde ein Wert, über den man reden konnte — eine Gesprächsbasis, die sich aus den Kriterien herleiten ließ. Aus diesem Excel-Sheet ist später der CPQI (Cisco Partner Questionnaire Insight) geworden, der heute in zweiter Auflage eine Dialog-ermöglichende Methode der qualitativen Partnerfähigkeitsdarstellung ist. Zehn der ursprünglich vierzehn Kriterien sind in abgewandelter Form noch enthalten.
Den Grundstein für das Verständnis komplexer Strukturen und der Sprache der Verwaltung legte die Zusammenarbeit mit Großkonzernen der öffentlichen Hand — Landesbehörden, Bundesagentur für Arbeit und Bundeswehr. Aus dieser Arbeit ist eine Praxis-Expertise im Vergaberecht zusammengekommen, die ich in den letzten siebzehn Jahren über zwanzigmal in einem Ganztagsseminar an Cisco-Kollegen weitergegeben habe — Vergaberecht für die Westentasche, aus der Praxis für Praktiker. Nach drei Jahren Pause steht eine Neuauflage an.
Am 1. August 2025 haben mein Team und ich InnoSphere gestartet — eine Vertriebswette von Cisco auf den außeruniversitären Forschungsmarkt, die ich als Virtual Lead verantworte. Wir arbeiten mit klarer Segmentierung, in enger Partner-Abstimmung und entlang von fünf inhaltlichen Schwerpunkten aus dem IT-Strategiepapier des Bundesforschungsministeriums. Die Wette stellt die Frage: Was müssen wir gemeinsam besser machen, damit die deutsche Forschung internationales Spitzenniveau erreicht und sich dort hält? Diese Frage ist groß genug, dass sie nicht in einem Quartal beantwortet werden kann. Eben darin liegt ihr Reiz.
Was bedeutet langer Atem in der Praxis? Erstens: Geduld mit Investitionszyklen, die selten unter drei Jahren liegen. Zweitens: die Bereitschaft, in Ökosystemen zu denken, in denen ein Einzelner nie alleine gewinnt und Partnerschaften immer zählen. Drittens: ein präzises Gespür dafür, wann man nicht verkaufen sollte. Wer zu schnell mit einem Angebot antwortet, hat die eigentliche Frage nicht gehört.
Genau hier liegt die Verbindung zum Feuilleton des Heftes: Wer beruflich erfolgreich zuhört, hört irgendwann auch privat anders. Mit den Händen, wenn ich mit Cranio-Sacral arbeite. Mit den Augen, wenn die Kamera dabei ist. Mit allen Sinnen, wenn Carola und ich auf unseren Liegetrikes durch die Eifel rollen. Es sind nicht fünf voneinander unabhängige Artikel, die Sie in diesem Heft finden — es ist dieselbe Haltung in unterschiedlicher Tonart.
InnoSphere ist eine Wette darauf, dass Zusammenarbeit trägt — und solche Wetten brauchen Zeit. Doch der tägliche Dialog mit Menschen, die an den Grenzen ihres Fachs arbeiten, bleibt die Konstante. Er ist der Grund, warum ein langer Atem im Forschungsmarkt kein Hindernis ist, sondern die Voraussetzung.